顧客情報の活用方法 その2 -仮想商圏と実勢商圏-

はじめに

今回のクッキングは、皆さんが持っている顧客情報を調理していきましょう。 今回は「市場占有率」、「距離商圏」のスパイスを使って、“仮想商圏”と“実勢商圏”を比較・検証していきましょう。

それではレッツ クッキング!

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材料

  • 材料1 店舗データ(住所付き)(仕入元:自分で用意)
  • 材料2 顧客データ(住所付き)(仕入元:自分で用意)
  • 材料3 国勢調査データ(提供元:(財)統計情報研究開発センター)
  • 材料4 道路ネットワークデータ(無くてもなんとかなります)
  • 材料5 背景地図(無い場合はクリアリングハウスで入手)

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道具

GISソフト(アドレスマッチングが可能なもの)
エリアマーケティング専門ツール「MarketPlanner」があれば、材料も一括してそろえられるので、便利です。

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作り方

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手順1

まずは、MarketPlannerを起動します。
各自で事前に用意した、
材料1の店舗データ(右図赤▲
材料2の顧客データ(右図青●
の2つを、アドレスマッチングにより地図上に表示しましょう。

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手順2

材料3の国勢調査データと顧客データを使って、市場占有率を求めて見ましょう。これが「実勢商圏」になります。
(手順1〜2まで、MarketPlannerがない方は、GISの使い方「市場占有率の作り方」で紹介した方法を用いて、市場占有率を求めてください。)

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手順3

次に出店当時に想定した商圏を復元しましょう。
右図は道路ネットワークデータを利用して、道路延長距離で1km、3km、5kmと3次商圏までを作成した例です。
これが「仮想商圏」ということになります。

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手順4

「実勢商圏」のレイヤーと、「仮想商圏」のレイヤーを重ね合わせてみましょう。
出店当時、仮想商圏内の目標占有率は

1km圏=50%、
3km圏=30%、
5km圏=10%

という想定をしていましたが、重ね合わせにより、想定していたシェアを獲得できていないエリア、想定以上にシェアを伸ばしているエリアが見えてきます。
右下図は、想定していたシェアを獲得できていないエリアを黄色にして目立たせた例です。

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盛り付け例

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それぞれ好みに応じて、色を変えたり、説明を加えて盛り付けてください。

右図は、GISで得られた結果を、プレゼンテーション用に手を加えた一例です。センスのよい方はもっときれいに作れると思います。
このように視覚的かつ、数値を元にした説明資料を作成することで、営業会議などにも利用が出来ます。

これが、「エリアマーケティングツール」=「経営戦略の意思決定のための支援ツール」として、様々な業界に支持される所以なのです。

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おわりに

顧客獲得、シェア拡大のための施策は「お友達ご紹介キャンペーン」、「今だけ無料!」など、各企業の営業内容・販売品目によって異なりますし、販売促進ツールも「ダイレクトメール」、「折込チラシ」、「携帯電話を利用したアクション」など様々です。
また、シェアを伸ばすことも重要ですが、それでも売上が伸びない場合は、既存顧客を囲い込み、「来店回数のUP!」「顧客単価のUP!」という施策も検討してみてはいかがでしょうか?
顧客囲い込みで、お悩みの方は是非一度ご相談ください。

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マーケットプランナー商圏大勝


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